お客様の要望をちゃんと聞いてくれてます？

 

おんせん県おおいたで
旅行会社をやっています
おおいたツーリストの中村です

 

 

２０２４年６月２5日（火)

１７６１号になります

 

今日もよろしくお願いします

 

 

 

旅行会社の営業って

「クロージング」するって感覚

あまりないんですよね

 

 

そもそも「クロージング」とは

ビジネスや営業活動において

顧客と契約を締結する事

 

 

「closing」

 

 

つまり、これでクローズする

終わらせる、終結する、閉じる

 

今回の商談において決着をつける

そういう意味です

 

 

大手さんとか大型の案件とかは

旅行業界でもちゃんとあるのだと

思いますが、私は３７歳から３年間

住宅営業を行ってみて

 

 

 

はじめてクロージングというモノを

体験し、とても苦手だったのです

 

自然な流れとして

「当社でお決めいただけますね」

という言葉が出ない

 

クロージングをかけないといけない！

そこに気が行ってしまい、もう商談中

緊張してしまいます

 

 

 

私の感覚で言えば、旅行の営業って

計画書出してみて、他社と競合があっても

 

何か修正点などがあれば、ここをこうして

ほしいとか連絡があって

 

どっちにしても、ウチかよそか

そんな仰々しく「クロージング」など

しなくても早々にサラっと決まるのです

 

なので、明日の商談でクロージング

またはテストクロージングをかけます

みたいな住宅営業の世界とは違います

 

 

住宅時代は、他の同僚や先輩社員たちは

そのかけるタイミングをしっかり理解してて

 

 

よく私は「あの客はもういいぞ！」とか

「あれはまだダメだぞ」とかって

アドバイスされていました

 

 

それくらい自分ではどっちなのかもわからず

「この客を逃したら今月は見込客がなくなる」

という恐怖が、更にクロージングの緊張感を

増幅させていきます

 

 

住宅から旅行に戻ってきたとき

このクロージングのない世界が

自分には合ってるんだなと感じました

 

 

 

先日も少しこのブログで書きましたが

 

 

公共下水道の宅内配管工事を

やろうと思っていて

 

とりあえず

２社の方に見に来てもらいました

 

最初に来られた方は

 

電話した当日に一度来られ

敷地や状況を見たうえで

配管設備業者さんと後日もう一度来られ

 

その際に、何か要望はありますか？

と尋ねられたので

 

実は、この機会に工事した周辺箇所も

キレイに舗装したいんだと言うと

 

その日の午後に専門業者と訪問して

敷地やその場所を計っていき

 

こうしたほうがいいかも

こうしたほうが安いかもと

あれこれみんなで話し合いました

 

 

 

もう一社の方は、立会うほどもなく

予定の工事個所を計ってすぐ帰られました

 

 

何も尋ねられなかったので、

私の要望も言ってないですし、

工事の内容も聞かされませんでした

 

 

共に、後日見積もりを

持ってこられるそうです

 

 

金額云々いう前に、

かなりのアドバンテージだと

思いませんか？

 

 

私が住宅営業時代

自分の知識がないから、答えられない

質問は受けたくない

だから要望も聞かないし

 

 

金額だけ出して「クロージング」

 

 

そりゃやっぱ無理でしょ

 

 

 

なんとなく住宅営業時代を

思い出した今回のお話でした

 

 

 

それでは今日はこれくらいで